(广州市市政工程机械施工有限公司刘世辉)

建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰对国民经济的发展有着举足轻重的左右。目前广州正大力发展基础设施建设，为广州市本地建筑施工企业带来了大力的发展机遇。但同时因为建筑市场竞争也日趋激烈，大量的施工企业进入市场竞争，导致企业利润空间相对逐渐缩小，行业进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠总承包方式获取微薄利润，新形势下建筑施工企业如何适应市场开发经营新模式，市场提出了更高要求，如何把握机遇，迅速做大做强，成为了施工企业决策者共同关注的问题。过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。更向施工企业提出了如何适当建立企业与市场的诚信体系。下面就广州的施工企业市场经营发展存在的问题谈点看法： 

1、市场开发还具有一些盲目性

总的看，广州建筑施工企业初具战略发展规划，但还牌初级阶段，市场开发具有盲目性，相应的法律风险考虑不周到，不完备。不少企业没有根据自身企业基本情况确定主营业务的开发区域及策略。往往是依葫芦画瓢，将自身业务局限在某一领域或者某一地区，导致竞争激烈，无法展现自身企业的发展，特别是广州招标主管部门的不断变化的招标办法，使得一些施工企业更加的盲目和不稳定性。

2、市场开发还缺少足够的组织支撑

广州建筑施工企业外地市场的开发多是领导个人“单打独斗”，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏单一，使得企业损失部分市场机会。一些企业内部缺乏与之相匹配的经营管理团队，都以当地的“临时演员”为主。

3、市场建设还缺乏完备的制度流程

不少施工企业内部较少有业务建设总结，相应的制度流程较单一，不科学。市场建设经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标没有设置底线，投标效果不尽理想，较为混乱。相应市场开发建设的奖惩较小，需继续完备，充分调动员工热情。

4、市场开发忽视客户关系管理。部分建筑施工企业对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视关系管理，企业在项目施工过程中未及时与业主、合作方沟通，了解需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项，造成公司的不必要的损失。

   5、缺乏市场宣传、品牌推广

一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不能达到市场开发要求。

针对以上问题分析，我以为：可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管理、市场开发宣传推广几个维度去加强。特别是对诚信体系的建立和维护，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，可以采取如下相应对策:

1、市场开发策略与战略发展规划相结合

制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。

制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。此外，制定市场开发策略还要对建筑市场进行分析判断，如：对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量等。须知，工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。

2、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职，团结协作，共同开展企业市场经营开发工作。将公司业务范围按照规划分成不同的区域，各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市场开拓区域，可以设置办事处。各区域销售经理除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象，只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织能力强的经营人员才能在市场竞争中占得先机，获得客户的认可。公司可定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

3、规范企业市场开发制度流程

市场经营开发是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转，需要企业内各部门之间通力配合，因此规范的制度流程就必不可少。企业经营开发是从获取市场信息开始，营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由信息分析员进行可行性分析判断：根据客户资信档案，判断业主信誉状况，防范项目风险；根据以往项目经验，看工程项目是否能够达到公司盈利要求；根据公司战略规划，看是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义的项目；信息分析员信息筛选后，撰写项目立项报告由市场部经理进行审批。由合同管理人员向业主单位申报资格预审文件，购买招标文件。市场部经理、会同营销经理、高级工程师，参与标前会议和现场考察。在市场部经理的组织领导下，由造价工程师编写商务标书，工程技术人员编写技术标书，合成装订后向招标方递交。市场部经理、营销经理、高级工程师参与招标现场答疑。在收到业主单位的中标通知书，确认中标后，由市场部经理负责主持和业主的合同谈判。合同签订前，合同管理员进行严格的合同审查，就合同中存在的问题与业主方进行沟通确认，为企业二次经营做好准备。总经理签署授权委托书，由被授权人与业主签订正式合同。利用流程来指导企业经营开发活动。此外，企业还要通过制定相应的营销管理制度，规范市场开发人员行为，制定市场协调管理制度，提高营销工作团队协作效率，制定营销奖惩制度,做到奖罚分明，激励市场开发人员为企业做出更大贡献。同时也要树立全员营销意识，使更多员工投入到企业经营开发活动中来。

4、维护市场体系的融洽关系

开发维护客户关系、建立企业战略联盟。建筑施工企业营销不同于一般企业的营销，它贯穿于整个工程项目建设的全过程。客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。企业应该设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。和客户关系一样，政府关系管理对于建筑施工企业同样重要。当前国家基础设施建设搞得如火如荼，许多地方政府在项目招标中起到至关重要的作用，通过政府关系维护，为企业带来更多的业务机会和更优惠的税收便利条件。企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，有助于提高办事效率，建立良好的企业形象。此外企业还要关注新闻媒介的动态，搜集政府部门下达的命令文件，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。由总经理亲自出马，进行高层对接，探讨共同合作发展可能，达到共赢互利效果。战略联盟可以从一项业务一个环节的合作开始，在合作中不断增强互动，开辟资源整合的更大范围和更深层次，进而发展相互合作内容，丰富合作形式。

5、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口，通过这些渠道可以展示企业业务动态、员工精神风貌，增强客户对企业信心，同时也为潜在客户认识企业打下良好基础。此外，建筑施工企业还可以通过举行大型招聘会、技术论坛等大型活动展示企业风采，达到企业品牌推广效果。还可以通过现场会来展示企业自身良好形象和企业优质品牌，优质的工程项目是企业员工智慧和汗水的结晶，客户可以通过对企业竣工项目的观察了解，增强信心，为企业带来更多合作机会。在建工程施工现场醒目的标牌，质量、安全、文明施工宣传条幅，统一着装的施工队伍，都会为客户留下深刻印象。优秀的项目经理也是企业资本和实力的体现，拥有一批业内具有一定影响的项目经理，有助于企业品牌形象的树立。企业品牌塑造不能急于求成，它需要经过多年的积累、投入。一旦企业树立了良好的品牌形象，那将是对营销工作的最大支持。

俗话说的好“得市场者得天下”，建筑施工企业制定适合企业自身情况的开发策略，充分认识自身的不足和缺陷，“取其精华，去其糟粕”，建立系统的营销队伍，遵守科学的开发流程，重视客户关系维护，充分利用内外部资源，推广树立企业品牌，必将为企业健康成长打下坚实基础提供有力保障。